A TELEBRAS foi acionada por um consórcio intermunicipal, composto por doze prefeituras, para ampliar a cobertura de banda larga em regiões críticas do Plano Nacional de Banda Larga (PNBL). O consórcio demanda rigoroso acordo de nível de serviço (SLA — service level agreement), exigindo, no mínimo, 99,5% de disponibilidade e tempo de reparo de até 4 horas, ativação em 90 dias por polos, governança quinzenal, conformidade regulatória, modelo comercial com desconto por volume, reajuste indexado e cláusula penal.
Internamente, o planejamento de vendas e operações (S&OP — sales and operations planning) e o planejamento empresarial integrado (IBP — integrated business planning) apontam gargalos de capacidade em dois polos e restrições logísticas de fornecedores. Além disso, o sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM — customer relationship management) analítico revela contas de alto valor do ciclo de vida do cliente (CLV — customer lifetime value) e alto custo de servir devido às zonas rurais. Paralelamente, o marketing lançou a campanha institucional Banda Larga para Todos (naming/branding), prevendo comunicação integrada de marketing (IMC — integrated marketing communication), promoção institucional junto às prefeituras, marketing digital, conforme os públicos frio, morno e quente, e otimização para mecanismos de busca (SEO — search engine optimization) focados em conectividade pública.
Como há risco de desalinhamento entre a promessa (“implantação ágil e suporte premium”) e a capacidade operacional, os analistas de gestão de telecomunicações da subatividade comercial da TELEBRAS devem encontrar soluções para atender às demandas do consórcio, utilizando o programa de marketing para conduzir o relacionamento com as prefeituras.
Considerando a situação hipotética apresentada, redija um texto dissertativo propondo uma estratégia integrada de vendas e marketing que atenda ao consórcio de prefeituras em apreço. Em seu texto, responda aos seguintes questionamentos.
1 Em relação às vendas consultivas, como devem ser realizadas a pré‑abordagem, a comunicação de trade‑offs e a análise de oportunidades? [valor: 14,00 pontos]
2 Como promover a ampliação da banda larga com coerência entre promessa e entrega? Qual posicionamento institucional deve ser adotado e quais ações devem ser desenvolvidas junto às prefeituras? [valor: 7,25 pontos]
3 Como planejar o marketing digital para os públicos frio, morno e quente? [valor: 7,25 pontos]
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