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A empresa “Eletrônica Fina S/A” fabrica sistemas espaciais para a Força Aérea e a Nasa. Cada contrato assinado significa vendas de pelo menos $ 5 milhões. A diretoria da “Eletrônica Fina S/A” estava muito preocupada com o elevadíssimo percentual de vendas para órgãos governamentais, que representava 97% do faturamento total da empresa.

 

A alta administração sugeriu a possibilidade de no futuro expandir as vendas a empresas privadas, de preferência vendas de produtos já existentes. Um brilhante engenheiro da “Eletrônica Fina S/A” conseguiu, com sucesso, adaptar a um CD Stereo System um sistema de comunicação por satélite. Após alguns testes o novo produto foi desenvolvido e colocado no mercado.

 

Como a “Eletrônica Fina S/A” não tinha experiência nesse novo mercado de bens de consumo, não sabia como colocar o produto e não sabia que retorno poderia dar. A empresa resolveu oferecer o produto através de atacadistas do ramo de instrumentos musicais. O produto foi um sucesso e muito elogiado por apresentar qualidade superior e preço competitivo.

 

Um ano depois, a “Eletrônica Fina S/A” já tinha encomendas no valor de $ 10 milhões. Pouco depois, uma empresa varejista de grande porte sondou sobre a possibilidade da “Eletrônica Fina S/A” aceitar uma encomenda de mais de $ 50 milhões.

 

Informada pelo gerente de vendas sobre esta vultosa encomenda, a diretoria apresentou resistências. Vários membros disseram que a empresa tinha planejado, durante muitos anos, atingir uma posição de vanguarda em certos ramos da tecnologia eletrônica fina e que o conseguira.

 

Essa nova guinada para venda de produtos de consumo, literalmente destruía o plano a longo prazo, pois os diretores tinham esperanças de conseguir um equilíbrio de 50% nas vendas para órgãos governamentais e 50% nas vendas para entidades civis.

 

Com o extraordinário sucesso do novo produto, a “Eletrônica Fina S/A” teria de refazer seu planejamento a longo prazo, baseado em premissas totalmente diferentes das atualmente em vigor. Vários membros da diretoria demonstravam preocupação, pois achavam que esta drástica mudança talvez não compensasse.

 

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Baseando-se na leitura, redija um texto dissertativo, identificando, textualmente:

 

• A(as) política(s) praticada(s) pela empresa;

• Se as preocupações dos membros da diretoria apresentam justificativas plausíveis e quais são elas;

• Quais são os produtos envolvidos;

• Tipos de clientes: quem são eles?

• O mercado: a empresa o conhece bem?

• A concorrência: é significativa?

• O que pode acontecer caso tome a decisão de aceitar a vultosa encomenda?

• O que pode acontecer se tomar a decisão de não aceitar a vultosa encomenda?